奔赴下一座山海，居然之家开启“内江模式”

海洋

2024-01-10

来源：财言社

“干了家居行业十几年了，从来没见过这么多顾客，从来没成交过这么多单”，商户喜笑颜开的喜悦之情溢于言表：“平均接待顾客上百波，即便是有备而来，临时抽调了全省的销售精英前往协助，仍然无法抵挡汹涌的人潮，即便废寝忘食省去午餐时间一直忙到晚上八九点钟，却依旧有人在不停下单。”

12月，一如既往的家装淡季，居然之家四川内江店却开启了不同寻常的“爆棚”模式，大店开业当天的排队长龙与高达近5万人的单日客流量将占地面积6万方的内江店围挤得水泄不通，震撼世人。

应接不暇的商铺导购与经销商老板们忙的不可开交，日均超过百万的成交额更是让所有人都乐此不疲，而以往还在左右摇摆的观望者们，也在商铺老板们的口碑相传与转介之下，排队进场。

一座名不见经传的地级市家居卖场“居然”吸引了来自全国105家品牌汇集于此，其中除了诸多的头部知名品牌外，甚至有的家居工厂直接慕名而来，只为能够从中占到一个席位。

居然之家开内江店开业的火爆程度不仅超出了所有人的预期，同时也成功跨越了当下的市场周期，它脱胎于一片质疑声当中，却交出了一份令全行业为之咋舌的优秀答卷——98%的店面招商率，开业16天实收款突破2000万，预计整体销售合同高达4000多万，无疑都在背后印证着居然之家“销售分成”这一商业变革的成功。

变革过后的“内江速度”

从2023年6月开始招商到12月份开业，中间连带商场装修与商户装修，还有超市入驻，匆匆半年的时间，合计6层的居然之家内江店以业内始料未及的速度，完成了从招商、装修到开业的全过程，堪称行业“奇迹”。

“以前市场环境很好，招商很容易的时候，也没有说连装修在内半年就能开业的，全程至少也要将近一年的时间，本次居然之家内江店开业效率如此之高，我觉得还是主要取决于这种模式（销售分成模式）得到来自广大品牌与经销商的认可，居然之家四川大区总经理刘飞对中居文化旗下中居新闻与财言社表示。

据了解，居然之家内江店没有“保底租金”，销售分成模式根据商户的实际销售额进行提取，不同品类及不同位置扣点不同，除打消了经销商对于淡季与市场前景的担忧外，月均仅花费每平方23元的物业管理费，商户便可轻松坐拥内江市毗邻万达广场的核心商圈。

并且，对于销售额相对较大的商户而言，居然之家内江店还将根据基础销售的超额部分相应降低卖场提成的点位，而并非部分商家担心的“销售额越高交租越高”问题。

具体来讲，居然之家内江店结合当地市场调研，对不同品类的平均坪效给予商户三级划分，首先通过“坪效*面积”作为基础销售额，再以基础销售额、两倍基础销售额、超过两倍基础销售进行阶梯扣点。即商铺销售越多，扣点比例收的越少。

此外，刘飞指出，这些销量“大户”在流量、广告以及社群等资源方面上还将得到来自居然之家的进一步加持，以便更好地激励这些成功的商户有效扩大销售规模，从而形成良性循环的运营模式。

大店未开造势先行

事实上，居然之家内江店之所以在“淡季”与当下的市场环境下还能实现高朋满座，除了优秀的底层商业逻辑与出色的动线设计外，在引流方面也展示出了更为“老道”的营销优势。

“大店未开，宣传先行”，据居然之家四川内江店总经理梦燕介绍，在居然之家内江店筹备前期，关于店面开业的宣传就已经借助媒体与广告全面铺开。除了诸如本地万达广场的一些城市地标建筑LED广告外，高铁站与高速路口等交通要道也布满了新店开业的广告。

造势方面，居然之家内江店动员所有老板与员工沿着内江核心主干道进行了多次宣游活动，内江店内的车友还汇同内江市网约车联手将广告铺贴在自驾车与出租车上不间断进行店面开业宣传。此外，地推以及6万份传单在本地线上达人的协同下共同造势，“我们这次开业的前期造势宣传格外成功，基本上内江所有人都知道我们要开业了。”孟燕表示。

在吸引大批量人流之外，为了有效惠及店内经销商达成实际成交，居然之家内江店在精准引流方面也下足了功夫。“譬如我们在开业之前，已经提前与翰林苑、天悦城、水木清华等新开发的楼盘物业建立了合作。”据孟总介绍，从业主交房现场居然之家内江店即开始介入拉群，结合老小区和新小区总共差不多拉了30个社群，合计接近1万余人，通过在群内持续直播来锁定私域精准流量。

“由于是一个新的卖场，前期品牌与品牌之间的凝聚力有所欠缺，所以我们通过组建军团的形式以及带单的机制来增进商户间彼此的了解，提升商户之间的熟悉度与粘性，这将有助于内江店日后整体销售的提升。”孟燕最后指出。

“引流”与“末位淘汰”

“所以说不是网上说的那种模式转变之后，把销售引流的任务丢给了商户，然后卖的好商户我就保留它，卖的不好我就去撤掉它，这样其实就属于不负责任了。”

在居然之家内江店开业之初，其实便有外界质疑“末尾淘汰制”疑似套路：即“店面装修斥资上百万，排名靠后被淘汰，不仅前期投入打了‘水漂’，还会造成排名靠后的商家拼命刷单，以致于可能会把正常销售的商家刷到排名末尾，就会形成一个虚假刷单的死循环。”

居然之家四川大区总经理刘飞在谈及引流与末尾淘汰制问题时对中居文化旗下中居新闻与财言社表示：“居然之家目前在聚焦做引流，而并非像有些“大v”宣传的好像居然之家以后只负责销售排名，或者说销售差的商户我们就地淘汰，再引进新的，肯定不是这种模式，我们的模式还是要负责流量运营这个板块，从而与场内商家深度捆绑，大家共同为了销量去想办法。”

据刘飞介绍，居然之家全年大型活动就有13场之多，基本覆盖了每一个月份，打下了一个十分牢固的营销基础盘，由此能够解决全年大部分的销量问题。

其次，居然之家针对重点小区组建社群，进行常态化营销，“什么时候搞活动，有什么样的爆款热点产品，有什么样的消费权益，及时解答业主提出的装修疑问甚至再到上门服务，这些对于业主而言粘性极强，并非简单的‘一竿子买卖’，而是一个长期的过程，以此来建立起顾客对商场的信任感，这是居然之家最核心的一个线下获客手段。”

第三在线上板块，居然之家将全面链接新媒体，通过小视频与直播内容去扩大包括商场、品牌、产品服务在内的曝光度，并从中对客资进行有效沉淀，从而形成后期转化。“尤其到明年我们会做抖音直播陪跑的一些服务，以便卖场与商户在日常没有顾客的时候，或者周一到周五顾客相对较少的时候，能够主动获客。”刘飞指出。

就此问题，内江店总经理孟燕也表示，居然之家内江店正在通过新小区的社群开发，老小区的以旧换新，包括线上直播等多种措施为商户进行客户引流。其次，针对在引流经验相对薄弱的商户，居然之家内江店将会采用“一对一”的帮扶模式，帮助商户开发流量、承接客户。最后，卖场每个月都会有大促活动，每周至少会有一场小活动，落地不断，让消费者时时刻刻能享受到福利，也让商家时时刻刻都能看到顾客。

“假设商户销售出现问题，不是说我马上淘汰，我们肯定是要进行帮扶的，但是如果通过长时间的一个帮扶，商户依然没有盈利能力，那可能不是说商场要淘汰你，而是会被市场自然淘汰。”

事实上，在当下国家贯彻高质量发展的大背景下，包括家居在内的绝大部分行业集中度都在呈现一种上行趋势，这与淘汰落后与过剩的产能有关，同时也关乎于产品标准与服务质量的提升。淘汰机制小到一个品牌、一家卖场、大到整个行业都是当下市场周期中无法逃避且需要所有人直面的问题。

至于坊间流传的“刷单”问题，就其本质而言，显然实则为一种无奈且无法持续的商业手段，如果换做是在市场上行周期，这种办法或许便是以往家居行业中劣币驱逐良币的真实写照，而现如今，换作在当下高质量发展与供需矛盾日益突出的环境下，“刷单”这一做法无疑是一种自欺欺人的短视表现，它非但能够有效解决自身的经营问题，反而会加速自身灭亡，实属自掘坟墓、饮鸩止渴。

所以与其过度揣测居然之家末位淘汰的“漏洞”所在，不如在自身的经营与选品上多下功夫，与工厂、品牌、卖场形成“非零和博弈”的价值协同关系，一道切实满足顾客对于家居消费的真实诉求。

换个角度来说，假设“末尾淘汰制”真如外界所言实属套路，那其实对居然之家来讲大可不必冒险推出“销售分成”的商业变革来给自己加大运营风险，也无须在引流方面大费周章为卖场内的商户们处处着想，届时只需要继续推行“固定租金”旱涝保收维持现状即可。而其间，交不起店租的商户自然还是会被无情淘汰，只不过这并不是物业、品牌与工厂乐于看到发生的事情，同样也不是居然之家在这一特殊历史时期选择去肩负的历史使命。

相反，未来居然之家在引流与帮扶方面还将推出更多的实质性举措，其中不但包括为了赋能全体商户而设立的居然之家乐屋整装体验中心，更有大型的仓储服务来为商户解决备货需求，而这一切措施的背后是居然之家力图以一己之力穿越当下的市场周期，不再背离以消费者为中心的经营理念，从根本上降低经销商的经营风险，恢复上下游价值链间的协同关系，从而使人货场之间不再继续割裂，为更好地拉动有效内需，建立高质量的产业平台。