存量博弈下的新解法：居然之家要守护线下体验的“护城河”
当前，家居行业正步入存量竞争深水区，新房装修需求收缩，存量房翻新与局部改造成为主力场景。消费者的决策路径也在发生深刻的变化，线上种草、线下体验、比价后再下单已成为主流行为模式。当线上流量变得昂贵、价格战边际效应递减，行业参与者都在寻找新的增长锚点。
7月23日，居然之家27周年庆誓师大会在北京居然之家金源店隆重举行，居然之家董事长兼CEO王宁、居然之家副总裁李杰、居然之家北京分公司总经理兼北四环店总经理苏红梅等高管与经销商、品牌代表齐聚一堂，正式拉开八月司庆大促的帷幕。在这场激动人心的誓师大会上，居然之家对行业和市场给出的回应清晰而笃定——不卷价格，卷体验；不追盲目追求流量，而要建立信任。
服务升级：穿越周期的底气
居然之家副总裁李杰
此次司庆的核心策略，可以概括为权益直给与服务前置两条主线并行。
在权益端，李杰将此次活动定位为下半年首场S级大促，明确打出“力度全年最好”的定位。具体落地上，苏红梅披露了北京市场的详细方案：集团将给予800万补贴支持，全场折扣从此前的九五折直接拉低至九折；联动317家工厂、985个品牌推出精选爆品；联合七大银行推出免息分期消费立减；同时辅以百万购物卡金、抽金条等直给方式刺激消费转化。苏红梅表示：“简单粗暴效果最好”——在信息过载的时代，直给的冲击力往往比复杂的玩法更能撬动消费决策。当行业普遍陷入满减、拼券等复杂促销内卷时，居然之家选择以更大的折扣力度和更直接的让利方式突围，降低消费者的决策成本。
居然之家北京分公司总经理兼北四环店总经理苏红梅
比权益升级更值得关注的变化，发生在服务端。王宁在致辞中着重阐述了“居然管家·全程陪购”服务，他坦言，“先行赔付”是居然之家无可撼动的核心竞争力，但本质上属于投诉后的被动响应，而管家陪购则将服务前置至消费者决策的起点：消费者线上预约管家，线下由专业团队为其规划逛店路线、推荐适配产品、协助议价，直至交付和售后形成闭环。
苏红梅也提到，管家服务在北京市场已开始常态化运行，成为直接链接C端的核心抓手。这一变化的目标，在于解决家居消费中长期存在的“逛店迷茫、决策焦虑”问题，将卖场的角色从交易场所升级为全程陪伴的服务平台。居然之家同步开通董事长热线，直面消费者诉求。这一系列动作传递的信号足够明确：居然之家试图通过服务前置建立更深层的信任关系，将交易行为转化为长期连接。
场景即壁垒：线下体验才是真正不可替代的“护城河”
在数字化浪潮的推动下，线上购物早已深度融入大众生活，成为主流消费渠道。然而，在消费场景不断向线上迁移的同时，线下实体店的独特价值并未因此消减——随着消费者对品质与体验的追求日益提升，线下场景的不可替代性正愈发凸显。
王宁在启动会上援引行业协会数据指出，超过82%的家装消费者仍选择在线下传统家居卖场购物，超过85%的经销商仍愿意在传统卖场开店经营。家居产品的“大件属性”和“体验属性”，决定了线下场景的价值无法被电商替代。“无可替代的场景体验是我们深耕行业的护城河，也是实体店的独特价值。”
居然之家董事长兼CEO王宁
值得注意的是，居然之家对线下渠道的深耕并非固守旧有模式。根据集团此前的战略规划，居然之家正推动卖场从“品类分区”向“生活场景集合店”转型，围绕居家办公、人宠共居、亲子互动等沉浸式体验需求，计划未来三年内在全国核心城市的主力门店落地50座生活场景集合馆，通过新型业态为家居主业持续引流。这种“场景化”转型，本质上是将线下的“不可替代性”从物理空间升级为体验内容——当消费者走进居然之家，她们不仅仅是在挑选家居建材，而是预览一种生活方式，当消费者在卖场中看到的不再是孤立的沙发或餐桌，而是充满烟火气的“人宠共居”空间或温馨的“亲子互动”角落时，他们将会产生对未来理想生活的无限想象。
居然之家×高德地图：截获流量的“最后一公里”
如果说场景化转型夯实了居然之家对于线下体验的“护城河”，那么在线上流量端，居然之家同样在积极寻找破局的新路径。在本次启动会上，高德家装零售业务拓展专家槿尧的分享揭示了居然之家在线上流量端的另一重布局。618活动期间，居然之家北京在高德的总曝光达192万次，页面访问7.9万次，留资意向客户6.4万人，获客2028人。值得一提的是，北四环店凭借优质的用户口碑与真实的到店客流，高居高德“扫街榜”全北京第二名。相较于传统的商业化榜单，该排名完全基于消费者的真实行为轨迹生成，更具客观公信力与市场参考价值。
高德家装零售业务拓展专家槿尧
居然之家与高德的战略合作早在2025年11月便已启动，双方签署了“百城万店·生态共建”协议，推动全国超百家核心卖场及数万家商户入驻高德，成功打通了从位置曝光到内容服务、从引流到核销的全链路闭环。依托高德高达9.4亿的月活与3.6亿的日活数据，在家装这一强LBS属性的消费场景中，其精准触达能力远超泛流量平台。对居然之家而言，高德已不再仅仅是一个导航工具，而是截获本地流量的最后1公里触点。当消费者打开地图进行搜索时，往往已经完成了初步的需求确认，此时真正的商业博弈才刚刚开始：谁能凭借优质的线下体验与口碑，成为他们信任的第一选择。
居然之家与 高德地图强强联合的背后，折射出家居行业流量逻辑的根本性转变：从过去盲目追求广撒网式的泛流量曝光，转向精准捕获带有明确意图的本地高净值需求。LBS技术赋予了线下实体店一种“所见即所得”的确定性，将原本无形的线上流量，高效转化为可触摸、可感知的线下真实客流。
结语
在房地产红利退潮、家居行业从增量竞争全面转入存量竞争的背景下，如何持续增长成为产业链上下游所有企业必须直面的命题。居然之家在本次27周年庆上展示了其作为头部流通卖场探索实践：以服务升级构建信任壁垒，以场景体验加固线下体验的护城河，以LBS本地生活平台精准捕获周边流量。
从“数智化、场景化、全球化、可持续发展”的战略升级，到场景化集合馆的长远规划，再到带领中国家居品牌出海的海外旗舰店布局，居然之家正在从“家居卖场运营商”向“全行业产业数智服务商”转型。当行业普遍焦虑流量枯竭时，居然之家选择了一条稳妥而扎实的路径——把服务做实，把场景做透，把信任做厚。这或许才是头部企业在行业调整期的应有姿态。