“旧的方法解决不了未来的问题，我们应该顺势而为，该做的事情不仅一定要做，还要做好。”

——北京家居行业协会会长、远东神华董事长 杨占江

相比疫情三年，2023或许才应称为家居行业近三十年来最难过的那个坎儿。从年初对报复性消费回暖的高期待，到年中面对市场急转直下的茫然与无措，再到年底不得不承认这一年过得无比艰辛的现实——2023的每一步似乎都没有按照我们预期的轨迹发展，而更令人难以接受的是，在多方专业人士的预测中，这样的市场或许将会成为行业未来的常态。

事实上，家居行业增速放缓并非完全是疫情的“果”，只是三年的特殊时期将这一趋势以更加残酷且直观的方式提前揭露。“以陶瓷行业为例，其高峰期在15-17年间，当时整个中国瓷砖总量在101亿平方米左右，而这一数据每年均有不同程度的下滑，到2023年底只剩下不超过70亿平方米。” 北京家居行业协会新任会长、远东神华董事长杨占江提到，不论是整体经济形势的下行还是房地产从增量时代进入存量时代的调整，整个家居行业的市场经营环镜发生了巨大改变，此时所有家居人应该做的是“顺势而为”。

所谓“顺势”，是找到“势”的源头与关键抓手，而非随波逐流，只看眼前利益。当“接受现实，寻找新的增长点”逐渐成为行业的新口号，越来越多的企业将关注点过多的放到自身与眼前，便会难以发现问题的根本。

关注底层建筑，经销商的生存至关重要

1月31日，行业内发生了一件关注度极高的事情：在北京家居行业协会三届一次会员大会现场，第三届领导班组成员正式受任。原本再正常不过的换届却在结果公布的瞬间引起了轩然大波——除少数家居企业外，绝大部分副会长单位均由经销商企业担任，而这一现象在整个行业协会历史中堪称罕见。

近年来随着家居行业互联网化加强、‘去中间商’的呼声逐渐加大、工厂品牌沉淀越发强势，经销商一环逐渐被行业所忽略，“经销商不重要”的观点无限放大。在这样的认知催动下，经销商在原本就已极为困难的2023年更是举步维艰，大商闭店断臂求存的现象比比皆是，小型经销商直接退出市场的比重更是达到惊人的数字。

然而，经销商的时代真的已经成为历史了吗？家居市场中真的不再需要经销商这一群体？对此，杨占江坦言道，纵使市场格局在不停的变化，经销商依然是整个链路中非常重要的一环。“在不确定的市场中，尚能确定的增长点是‘家装’，而家装的风口在于‘整装’。然而不论是整装还是终端零售，作为‘真正最后一公里’的经销商始终还是产品与服务的最主要承载与链接，其重要性无法替代。”

正如杨占江所呼吁的“顺势而为”，保护经销商团体的利益，便是保护能使家居产业链条真正顺势而行的底层建筑——而这也是北京家居行业协会本次换届发生巨大变革的底层逻辑所在。

杨占江的三把火，点燃经销商权益之战

变革，基于行业的发展需要，更是基于当前经销商群体所处的困境——毫无疑问，杨占江上任后的“三把火”每一把都烧到了点儿上。

「第一把火：抱团取暖，以团结的力量争取应有的话语权」

“没有话语权”是杨占江眼中经销商现在所面临的第一大困境，也正是在这样的担忧之下，本次换届选举中出现了大量以经销商为主体的副会长单位，“当前经销商没能形成有力的抱团，没能把能量发挥出来，我们希望通过协会把大家团结起来，共同发声，找回经销商在产业链条中应有的位置，单打独斗的时代已经过去，团结才是未来。”

当前，北京家居行业协会经销商会员单位数量超200家，绝大部分为本地头部，而这部分群体也是北京家居市场中的第一道防线。相比小商，大商在公司化运营、结构化管理的认知中更加全面，而他们作为群体中的KOL率先与协会团结在一起，无疑为行业打造了榜样力量，也为抵御跨界打击铸造了更加坚实的盾牌。

「第二把火：优化营商环境，制定规则保护应有利益」

在市场中，没有话语权的直接结果便是经销商难以守住交易公平，难以获得自身应有的利益。而事实上，当前终端市场中缺乏统一的标准，导致很多原本经营不错的品牌或代理商因应收账款迟迟未能给付而被拖累。在这样恶劣的交易环境中，经销商有苦难言，因缺乏专门的组织制定规则，无处寻求庇护，而最终无奈下的隐忍只会形成恶性循环，加剧营商环境的恶化。“保护经销商应有的权益，成为他们强力的后盾，这便是协会变革的最大意义所在。”

营商环境一方面依靠于行业协会组织的治理，另一方面，经销商自身内部的认知同样重要。然而当前市场中经销商数量庞大且参差不齐，部分不守规则的经销商以非正向的“内卷”加速破坏生态环境，也更加导致了原本的高素质经销商被环镜所“拖垮”——内外兼顾，从内部培养正向的团结意识，从外部优化营商环境，是杨占江以及协会在变革道路上所给予经销商群体的最大赋能之一。

「第三把火：前瞻赋能，以数字化+渠道搭建可持续发展的共融平台」

“团结”与“保护”，是经销商这一环节能够健康运行的底层保障，但对于未来的发展与升级，则需要更具前瞻引导下的加持与赋能。在与杨占江的交流中，其提到了经销商当下阶段需要关注的两大发展势头：数字化及渠道运营。

数字化。调研显示，当前家居行业主流消费群体中，85后占比在85%以上，主力军年轻化的趋势逐渐走高。新一代年轻消费者的生活方式及消费习惯均有着明显的变化。对此，杨占江直言，拥抱数字化是市场未来的必然走向，当前家居经销商对于视频、直播等平台工具的掌握尚处在“想做的做不了、做了的又做不好”的阶段，而协会的职能便是引进更好的平台为经销商进行系统的培训，让经销商以最快的速度赶上时代的变化，培养对新鲜事物的接受能力，“一盘散沙的时代就是所有人都在不断的走上前人的弯路，搭建团结、交流、共同学习前进的平台极为重要。”

渠道运营。虽然整个家居行业目前正朝整装前行，但从终端市场来看，整装的销售体量也仅是刚刚过半，当前家装市场中个性化装修需求仍然占有很大份额，“现在线上引流的成本很高，但好的设计师和工长手里有做不完的优质客户。在这个行业中，口碑与转介绍非常重要。”在杨占江看来，工长渠道及设计师渠道不论是对于经销商还是企业而言都有着不可忽视的重要性，以远东神华自身为例，其自去年底便开始筹备的一万平米大店中将会分出3000平米进行平台化，为高端设计师和工长提供免费的沉浸式展示空间，“个性化产品还将会有很大一块增长，而其核心便在于工长及设计师渠道的运作，将这一块经营好，经销商未来会活得更好。”

不得不说，作为“大商”出身并将“商”做到极致的杨占江，有着对终端市场敏感性的天然优势。当家居行业已经度过野蛮生长的粗犷式发展阶段，市场对于链条中的每一个环节都提出了更高的要求。相比2023年过山车般的体验，刚刚开始的2024反而让企业心态更加平缓，“随着国家利好政策接连出台，对于2024的期待还是有的，但是大家的预期不会再那么高，增长目标定低一点，活好的目标定高一点，通过架构调整、人员调整，实现更加精细化的管理，熬过这艰难的几年，我们一定会有更好的未来。”

看清事物本质的能力与清醒的认知是难能可贵的天赋，在混乱的市场格局中，越来越多迷失于眼前“救命稻草”的企业被历史的洪流所淹没，退出角逐的舞台，但我们始终坚信，每一个事物的诞生都离不开底层逻辑的催生，抽丝剥茧下所显露的核心根本，才是解决问题的真正关键。

期待杨占江的三把火烧尽野草，带给北京家居市场一片真正的繁花似锦。