10月12日，以探讨“唤醒心力、使命驱动、温暖行业”为主题的知者共创社西安站私董会暨《价值模型：家装公司的可持续发展从战略到落地》新书研讨会在西安圆满举办。行业上下游大咖齐聚一堂，一起探寻在存量市场，家装家居企业良性发展的路径。

资深营销策划人、家装产业知名学者、畅销书作家、知者研究\知者咨询创始人、知者共创社联合发起人穆峰表示这是知者共创社城市站系列的第四场活动，即使行业再艰难，也希望能和大家聚一聚，聊一聊，互相打打气。

宋心胜在致辞中回顾了南大明宫二十余年发展，并指出面对新周期，商场立足新起点，新定位为家居全球港、西北第一贸，将推动商场从传统租赁卖场向流量共建模式转型，积极构建场内外、西安与西北的双循环体系。

作为平台方，仅靠自然客流与收租模式不可持续，必须主动变革。今年六月，商场创新设立整装中心，推动从toB，到toB和toC并重的运营转型，为场内品牌引流赋能，实现有客户、有流量、有结果。

大明宫建材家居含光路店总经理   宋心胜

张文彬在随后的致辞中表示，当前行业同质化竞争加剧、价格战持续，市场体感已由凉转寒，不少从业者倍感压力。

“此时唤醒心力、使命驱动、温暖行业的主题恰逢其时。”他认为，当外部机遇收窄，企业更应回归初心。他重申千年舟为人民造一张好板的使命，强调这不仅是产品承诺，更是对国人家庭健康与幸福基石的担当。

千年舟陕陇运营中心总经理 张文彬

实践分享，在变局中坚守信念

张三宝：正心正念正行，博雅邦八年发展的底层逻辑

博雅邦创立八年来，许多人问我持续发展的依靠是什么。我认为装修公司的本质是一个整合资源与服务的平台，而经营好这个平台的核心，在于坚守“正心正念正行”的长期主义理念。这是我们做人、做事的标准，要做解决社会问题的长期主义者，而非追逐机会的短期主义者。

具体而言，有四点：

①对员工，为了员工的幸福生活而努力奋斗。基于此博雅邦建立了明确晋升机制，并于2023年推行合伙人计划。支持有能力，价值观一致的骨干内部创业，集团提供财务、供应链、工人等体系支撑，降低创业门槛与风险，旨在通过抱团成长，让奋斗者能以更小代价获得更大成果。

②对客户，从创业初期的一张A4纸报价开始，坚持将所有项目清晰告知，杜绝虚假承诺。基于此建立严格的施工与验收标准和管理流程，并秉持一次服务，终身售后的观念，将售后视为服务的真正开始，公开投诉渠道，由我亲自处理，确保客户放心满意。

③对工人，为解决传统分包制下工人拿钱难的问题。经营半年后，毅然进行产业化工人改革，工费直发工人。在此期间虽然有过29位项目经理走了27位的重大震荡，但付出巨大代价后，改革成功。如今，我们拥有近3000名产业工人，构成了公司强大的交付基石。同时，我们为工人提供了清晰的职业发展路径，并启动大学生计划，让他们有一技之长，同时为行业培养人才。

④对材料商，我们坚持赋能共赢，薄利多销。博雅邦通过规模效应和高效运营，努力降低成本，最终让利给客户，形成健康可持续的生态体系。

行业正在洗牌，可以说是黎明前的黑暗，做装修21年，展望未来，我坚信下一个阶段即将到来，25年到55年这三十年间，装修过的房子一定会再装修一遍。博雅邦将继续以正心正念正作为行为准则，迎接新的挑战与机遇。

博雅邦装饰创始人、盛棠装饰集团董事长 张三宝

张文彬：为人民造一张好板的价值主张

千年舟的初心始于为人民造一张好板，其愿景是一张好板，装配未来。为实现这一目标，千年舟通过坚实的科研体系，包括省级研究院、院士工作站及CNAS检测中心，将科技力转化为产品的核心竞争力。具体体现在三个方向：一是环保，率先推出HENF级产品，确立健康新标杆；二是功能，将具有抗菌、抗病毒等性能的石墨烯新材料应用于板材；三是性能，针对极简风潮下的一门到顶需求，确保板材具备超强抗弯性，解决变形难题。面对以旧改为主（厨卫空间改造占比超60%）的市场新趋势，千年舟开发细分专用板材，以应对厨卫空间的高要求。

在品牌与营销层面，千年舟通过大师作、民族韵、千年色、臻选系列文化打造产品民族感和风尚感，并通过多元模式赋能装企伙伴，从辅材配送到通过收纳刻等提供定制服务；从联合广告投放、线上线下直播联动到店中店建设，实现双品牌加持与营销赋能，共建合作生态。

千年舟陕陇运营中心总经理 张文彬

李燕：使命驱动，变局中扎根生长

在当前市场背景下，企业如何实现稳健发展？基于格欣十二年来的实践经验，可归纳为以下三点：

①企业文化是根基与驱动力。企业若想在变局中扎根生长，必须拥有清晰的使命、愿景与价值观。文化的力量在于：使核心团队目标同频、行为一致，降低沟通成本，形成高效协同的工作氛围；成为人才选用育留的标准，筛选出志同道合的成员；并通过持续的晨会、复盘等机制，强化共识，塑造组织战斗力。

②公司定位与客户价值塑造。创始人要想清楚自己能做什么、该做什么、只做什么、不做什么。格欣选择高端私宅这一难而正确的赛道，坚持差异化、细分化、高端化与品牌化，避免陷入价格战。围绕客户价值，构建从前端到后端的全链条系统解决方案，并通过设计还原度沙龙、交付复盘会等具体动作，持续提升服务品质。

③人才培养与组织建设。装饰行业作为高难度服务业，对人才与组织能力提出极高要求。格欣通过平衡设计个性化与标准化，定期开展方法论研讨、优化流程标准，并建立持续学习机制，提升团队专业能力。因此，格欣沉淀了大量跟随5-8年以上的骨干，成为应对市场变化的坚实后盾。

环境艰难时，我们需要清晰公司文化、不断找准定位、在人员组织上作好调整，拥抱变化；聚焦核心业务、优势、客户、市场；精耕细作、坚守品质，相信大家都会有更好的发展。

格欣装饰总经理 李燕

江凌锋：老房改造的差异化竞争到生态化体系支撑

在当前中国存量房市场快速扩容、预计2025年规模突破1.2万亿的背景下，老房装修领域既蕴含巨大机遇，也面临分布分散、需求个性化、施工复杂等多重挑战。今朝装饰以系统化能力破局，构建起从差异化竞争到生态化支撑的完整体系。

针对老房改造痛点，今朝打造了三大核心能力，即依托10万+户型痛点库，提供个性化+标准化解决方案；涵盖检测、设计、施工、质保、社区服务等全生命周期服务链的完整闭环；独创48小时快速响应机制，提升了服务效率。

通过打造差异化产品矩阵，建立三层业务结构：2015年做社区局改，通过标准化套餐实现高频引流；2008年做老房整装，提供系统性解决方案；2017年适老化改造，切入银发经济蓝海。其中，社区局改通过建立服务网点、1小时应急响应、空间改造魔方产品等创新模式，实现服务触达效率提升60%，复购率达38%。

今朝倡导生态共赢理念，通过联创供应链、社区渗透、跨界联盟、开放共享四大路径，打造西安老房改造生态圈，与政府、物业、材料商、研究机构等多方合作，共同推动存量房市场向有温度、有品质的方向发展。

西安今朝装饰总经理 江凌锋

侯旭文：重构合作，与家装同行

美的凭借其雄厚的产品与研发实力，自进军家装渠道以来，已与超1900家装企合作，规模迅速增长。回顾历程，其成功关键在于补齐产品线、门店入驻及持续的活动支持，并构建多层次合作团队。

当然合作中也暴露出诸多问题如装企盲目直营导致成本高企、服务商能力薄弱、渠道价差冲突，以及因链条过长、家电毛利低造成的合作效率低下与资源浪费等。不过也有武汉贝壳、重庆兄弟装饰等优秀合作案例，实现业绩增长。

美的重构合作方式，旨在提升效率：一是专业化分工，让专业的人做专业的事。装企聚焦核心业务，可简化家电团队与库存，由服务商承接销售与服务。二是简化合作模式，推行租金+返佣+设计师激励的清晰模式，减少合作品类与流程损耗，利益分配透明化。三是精简产品线，减少价格虚高的专供机，确保价格竞争力与政策透明度，共同将市场蛋糕做大。

美的空调事业部前装负责人 侯绪文

穆峰：从行业变局看装企战略失误与企业文化落地

当前西安家装行业正面临严峻挑战，市场装修需求缩水1/3会死掉多少装企？市场的营销费用再增加5个点甚至更高，还有利润吗？市场又进入一批新的装企我们拿什么竞争？一个值得深思的现象是，在西安这样的新一线城市，本土装企集体羸弱，这恰恰为外来竞争者提供了机会，也预示着未来竞争会更激烈。

行业加速洗牌，出现了一些典型案例。

“2016年我们急速地做全国扩张，我们认为我们的产品模式足够标准，所以我们就用标准化家装很快在全国24个城市扩张了。今天看来，这种扩张其实是失败的，也付了惨重的学费和成本，如果回头来看我再回到那个节点，我可能会聚焦在北京做，让北京的规模、盈利能力、商业模式以及口碑快速的在这个城市里面闭环”爱空间陈炜复盘时总结。启示是家装企业的生存与发展必须建立在能盈利的商业闭环之上，并做好人才培养和储备，再就是系统能力构建。

住范儿试图从服务业翻越到零售业失败，一个重要原因在于未能先将装修业务做透，即击穿整装规模阈值，就开设大店，没能形成基于装修系统解决方案的体系化能力及流量外溢与复用。

靓家居战略的滞后性在于行业发生巨大变化时，其原有的、为覆盖增量市场而打造的网格化门店策略，成为了巨大的成本负担无法适应存量市场，加之总部赋能与管理能力跟不上，最终崩盘。

纵观以上经典案例及近十年的两波装企倒闭潮，其走弯路或失败根源可大致归结为两大问题。①战略决策失误，在红利期忽视自身能力与商业模式是否成熟，追求规模而非健康度，导致严重失血；未能深刻理解家装行业强服务、区域性的属性，试图用标准化模式快速复制，最终水土不服。②企业文化与价值观。老板对人性洞察不够，价值观出现偏差，最终带偏整个团队；过度激励催生了人性的恶，而缺乏文化与机制的有效约束；过度营销而交付能力断环，失去用户信任。

当下装企需要构建新的能力模型，即从依赖单一长板，转向流量、产品、交付、组织、信息化等系统性能力的构建，不能有明显短板。口碑已成为存量市场的第一生产力，也是降低获客成本的必然选择。口碑的背后，正是企业文化。文化是企业的DNA，它定义了做事的标准和用人的准则。

以创造用户价值为驱动好公司的时代来了，时代造就人，时代也在筛选人。下个十年，希望我们都还在牌桌上。

知者研究创始人、知者共创社联合发起人 穆峰

新中源陶瓷代表渠帅和欧标建材代表徐红艳简述了他们在家装渠道的实践经历及服务经验。

唤醒心力，内卷时代下的坚守与活法

第一轮对话中，主持人大明宫设计中心主任郑晓峰围绕“唤醒心力：当内卷成为常态，我们如何活下去”这一主题，抛出三个问题：家装行业这么辛苦，这么卷，让你仍坚持在这个行业深耕的内驱力是什么？这些年踩过哪些坑？最大的感触是什么？

积木家轮值CEO刘文涛，德尔地板总经理胡平，神农氏装饰总经理钟佳，西安塞纳春天装饰总经理王昌文， 西安一诺装饰空间总经理赵云龙围绕这一话题发表了观点。

刘文涛：内卷未必是坏事，它将推动行业沉淀出更多优秀企业。卷分为卷别人与卷自己，积木家一直以来都是卷自己，围绕什么是好的装修以及如何做到不贵不断优化产品。我们聚焦25-35岁客群，这些用户本身具备一定装修认知，同时又注重价格与品质。因此，我们持续围绕产品与组织进行迭代：一方面打造六好整装产品体系，不断为用户创造价值；另一方面推动组织瘦身与健身，强化系统服务能力。产品迭代需立足行业内外，突破局限。

胡平：每个时代都有不同的卷，关键在于未来我们是否还在牌桌上。在用户既要、又要、还要的需求背景下，企业必须重构人、货、场逻辑。在人的层面，德尔构建厂商一体化机制，赋能零售经销商与合作伙伴；在货的层面，从过去的大批量生产转向小规模定制，借助数字化平台提供系统解决方案；在场的层面，积极适应社区店、家装渠道等新场景变化，以灵活方式响应用户。

钟佳：获客成本激增、设计回归、施工高度透明、用户材料品牌意识增强、售后服务周期不断延长，方方面面都很卷。今天的客户对装修流程极为熟悉，甚至主动监督施工细节；设计师权威减弱，用户更信赖自身。面对部分企业提出的终身质保，应理性看待，10-15年质保或许更为合理。行业各环节标准不断提升，装企必须全面强化各项能力。

王昌文：我认为装修公司分为三类：纯商人、半匠人半商人、匠人。商人逐利，不择手段；半匠人半商人希望每家都装好企业也能活下来；匠人会用心对待客户，不追求做大。未来5-10年或将有半数从业人员离开行业，能存活下来的企业，需在获客、转化、交付与利润之间形成良性循环。当前卷的核心在于部分同行采取低价切入、牺牲利润。装企应坚守价值创造，避免陷入低价竞争，并多向优秀同行学习。

赵云龙：2019年我们曾有过扩张，踩过坑，交了不少学费，目前更坚定走小而精路线。当前，行业发展仍处于起步阶段，未来能持续发展的企业，必将是依靠企业文化与踏实做装修的企业。面对内卷，做好分内事，坚持自己的底线。一定要坚守初心，这样未来三到五年道路将越走越宽。

第二轮论坛主持人《华商报》家居行业总监李振勇表示，我们如何以始为终，坚持初心？这些年分别坚持和放弃了什么？如何让初心活起来，驱动团队？与五位嘉宾展开了深刻探讨。

欧派美家总经理程梁，翼森设计西安区域总经理朱银生，恒洁集团西安运营中心总经理张林，博雅邦装饰、盛棠装饰集团供应链负责人马永，前碧桂园橙家CEO、前世茂美凯龙总经理朱石友围绕这一话题发表了观点。

程梁：我的初心是做一家好公司。尽管此前经营的西安金地新家门店因集团战略调整而关闭，但我们坚守了对员工和合作伙伴的责任，全额结清了所有款项。金地集团这份价值观对我的影响，也延续到了我现在负责的欧派美家项目上。我们从起步就坚持为全员缴纳五险一金、依法纳税，致力于成为一家让客户放心、对员工负责的企业。

朱银生：翼森自2015年创立之初，就确立了设计改变生活的使命，坚持以实景作品为核心，确保95%以上的落地还原度。十年间，我们从未动摇设计是第一驱动力的信念，坚持对每一次设计落地负责。如今，我们重新确立了设计为本，服务向善的企业文化及成立设计学院，让初心更为清晰。我们立志成为一家设计驱动的公司，为西安乃至西北家装行业贡献设计的力量。

张林：恒洁的初心始终明确且从未改变，即专注品质，倡导环保，持续创新，致力于用产品和服务为消费者提升生活品质。早期比较聚焦，专注专卖店和产品打造。自2019年开始拓展家装渠道，我们迭代出了卫浴解决方案，并坚持自有工人现场安装交付，解决交付不佳和施工难度过高的问题。恒洁始终思考如何为客户创造价值，如何为家装公司解决问题并创造价值。

马永：使命、愿景、价值观和理念，共同组成了我们盛棠集团的文化，而企业文化是一个企业能够最终达到目的的基石，能保证我们在前行中不走错方向，这也是穆老师讲的内在驱动力。盛棠集团的使命是让客户因为我们的作品而喜乐，让员工因为我们的向善而骄傲，让行业因为我们的努力而美好。向内，我们唤醒内心的“真善美”，愿意真心换真心；向外，我们有自己的责任、义务和担当。去年不少同行跑路，业主信任度降低，公司为了破解困局，借助第三方银行的公信力为业主注入信心。当出现行业危机时，需要我们群策群力，共同发挥主动性，才能度过周期，拥抱明天的光明。

朱石友：回顾我的职业生涯，从东易日盛、创办峰上大宅到进入地产旗下装饰公司等，曾一度是一个机会主义者。虽然仅三年时间将峰上大宅规模做到全国13家公司，但因心力不足未能坚持，有时候自己也会觉得有点遗憾。接触了不少创业者，那些成功或者企业做得很大的公司，我认为都有一个共同点，那就是坚持为客户创造价值，即要做什么样的产品，满足什么客户需求，寻找匹配的团队，驱动好团队，坚持做好自己的事。

正心正念正行，温暖行业

当天活动中，协会领导、装企创始人或高层、专家、行业品牌代表等从当前市场和经营现状出发，基于各自企业发展的探索和实践经验，思维碰撞，对企业未来的发展提供了参考。

值得关注的是，知者研究创始人穆峰的第七本行业专著《价值模型：家装公司的可持续发展从战略到落地》已于今年上市，作者穆峰表示本书结合大量装企、部品商以及其他领先行业真实案例，从实践经验到系统的价值梳理与复盘，将为家装家居企业及其从业者带来更多启发。

翌日，知者共创社西安私董会参会嘉宾一行人到积木家进行了参观游学，积木家董事长尚海洋、积木家轮值CEO刘文涛等人热情接待及讲解。参观结束后，尚总分享了如何在正确的战略下做高频的迭代策略，及多年来积木家始终围绕“好的装修，其实不贵”的理念做了用户体验升级，并从“货内人转服信”的全维度做效率升级。

本次活动由知者研究主办，千年舟联合主办，及大明宫建材家居·含光路店、翼森、积木家、博雅邦装饰参与协办，美的家用中央空调特别协办，并得到了恒洁卫浴、德尔地板战略支持，新中源陶瓷、欧标建材、吉哲智能支持，以及中居视线、新浪家居等媒体支持。

本次活动参与的装企有：经发诚品建筑装饰、博雅邦装饰、格欣装饰、圣都整装、今朝装饰、积木家、欧派美家、峰光无限装饰、神农氏装饰、峰上大宅、塞纳春天装饰、翼森设计、柏涵装饰、乐邦整装、东威利建筑装饰、一诺空间装饰、大改造家、中邦精工装饰、华葵装饰、德瑞行建筑装饰、华保整装、典石美居设计装饰、麦浪建设、吾舍空间、易墨室内设计等。

卷是时代的注脚，在所难免；但做难而正确的事，坚持长期价值，是前行者共同的勋章。愿我们以使命为舟，心力作帆，携手共进，一起驶向充满韧性与希望的未来。