——   共话工长蓝海渠道，凝聚行业共识

芝麻装工长之家・居然之家首店启幕盛典之品牌论坛圆满举行

2026年3月20日，备受瞩目的“芝麻装工长之家・居然之家首店启幕盛典”品牌论坛在北京隆重举行。本次论坛由中居科技芝麻装平台与居然之家联合主办，旨在通过打通卖场、工长与品牌商户三方资源，构建家装行业新生态。活动汇聚了行业协会领导、家居品牌代表、优秀工长及众多主流媒体，围绕工长这一蓝海渠道的价值挖掘、模式创新与行业协同展开了深入探讨。

模式创新：破解传统装修三大痛点

Q：居然之家与芝麻装工长之家联合打造的“工长之家”模式，如何解决传统装修中工长规范、业主信任及供应链协同的三大痛点？

北京家具行业协会会长杨占江指出，当前家装市场消费趋势呈现两极分化：一端是整装公司的快速发展，另一端则是日益凸显的个性化装修需求。在此背景下，卖场作为高品质产品的聚集地，其价值不容忽视。“真正想要买高质量、有品牌、有保障、有服务的好产品，消费者还得来卖场。”杨会长强调。

他进一步分析，随着信息碎片化，传统卖场的自然客流被多方拦截，而工长恰恰成为了优质客户资源的重要入口。“工长既是流量的入口，也是完成最后一公里的最重要环节。”杨会长认为，在北京这样的一线城市，个性化装修公司已寥寥无几，消费者往往依赖工长或设计师完成装修。“今天到场的工长，都是在行业摸爬滚打10年、20年甚至更长时间的，他们有好的口碑、有好的交付，很多客户都是通过口口相传而来的。”

杨会长高度肯定了芝麻装工长之家模式的意义：“这件事干得非常有影响，我们要大力支持，给政策、给资源、给产品、给服务。作为芝麻装工长之家・居然之家的首店，十里河店要力争一战打响。”

全联家具装饰业商会产业工人委员会会长、中居文化创始人、中居科技董事长、芝麻装平台创始人——魏晓飞从消费者视角分享了深刻感受。他以自身多次装修经历为例，坦言从找装修公司到选择工长。“其实今天很多消费者是非常信赖工长的，尤其是在二次装修或局改时，大家会倾向于直接找工长。”

魏会长指出，工长的客源很大程度上依赖口碑，他们对口碑的呵护如同企业爱惜自己的羽毛。“口碑是工长是赖以存活的根本。在我们平台上，去年一年的投诉率屈指可数，这恰恰说明每一位工长在施工工艺和细节上都有着严格的标准。”

针对90后、00后新一代消费群体的崛起，魏会长认为，他们对DIY和个性化表达有着强烈需求，更愿意自主选择，而卖场恰恰为他们提供了品类丰富、风格多样的展厅，工长则成为实现他们个性化家装梦想的关键执行者。“所以今天并不存在消费者更信任工长还是装饰公司的问题，装饰公司内同样也有很多出色的工匠。”

全联家具装饰业商会产业工人委员会执行会长、北京依诺瓷砖总经理——于记则用生动比喻阐述了模式的价值：“好的广告是靠使用者实践出来的，工长就是最好的广告。”他指出，工长因服务过客户周期、获得客户认可，才能有回单。然而，工长群体长期分散、缺乏独立展厅，而居然之家拥有北京97万平方米的营业面积，为工长提供了巨大的选材空间和展示平台。

于会长认为，无论是半包模式、整装模式还是工作室模式，都是时代产物，唯有施工者——工长——才是跨越时代的核心角色。“不管行业如何变，工长是施工的最后一公里。”他提出，工长必须拥抱卖场，卖场必须拥抱工长，商家必须拥抱能做好交付的工长。而居然之家的“先行赔付”等保障机制，为这一协同提供了坚实后盾。

“再好的卖场没有流量，连库房都不如。所以，我们应当为敢于开先河的居然之家十里河点赞！”于记的发言赢得了现场热烈掌声。

品牌视角：工长是信任背书与流量入口

Q：在品牌方互动环节，关于“芝麻装·工长之家对企业在服务和销售方面有哪些助力？

沃伦门窗总经理林雨认为，工长在用户家装过程中扮演着“全生命周期服务者”的角色。“装完房才是服务的开始，用户遇到问题不会找设计师，一定会找工长。”他指出，工长的推荐基于深厚的信任，这种信任对用户决策具有决定性影响。

针对门窗这一前置品类，沃伦负责人强调，工长的推荐直接关系到用户对材料的选择和后续的信任。“如果工长推荐的产品出现问题，后续再推荐其他产品就很难了。”因此，工长与品牌之间是双向赋能、生命力交织的关系。

他还指出，在当前市场环境下，所有品牌都在追逐流量。而芝麻装工长之家平台不仅提供了居然之家的品牌背书，更汇集了众多爱惜羽毛的品牌方。“经销商可以换品牌，但品牌不敢换，所以我们非常爱惜口碑，这一点与工长是异曲同工的。”

林雨最后总结：“有了信任，价格就不是绝对问题了。工长的口碑圈是天然的监督机制，他们吃饭聊天时的一句话，可能就为一个品牌带来一个粉丝、一笔销售。我们品牌方要做的，就是用服务去回馈这份信任。”

九牧卫浴北京运营总经理陈增强从用户角度分享了对模式的认同。他认为，卖场、品牌与工长都是服务用户、实现美好家梦想的重要组成部分。芝麻装将工长组织起来，又将卖场和品牌拉进来，形成了强大的合力。

“这能给消费者更好的交互体验和更满意的结果，推动人居生活进步，推动社会进步。”陈总表示，品牌方一定要拥抱这个平台，做好服务、创新设计、完善安装与售后。“三方合力，我们就能获得消费者、获得订单，这是一个共赢的结果。”

工长培养：关键在赋能，让好工长自带流量

Q：工长的未来约束、考核与培养方向是怎样的？

全联家具装饰业商会产业工人委员会副会长毛万春分享了自己的经验与平台的赋能实践。他表示，在北京干了20多年的工长，工艺标准早已超越国标。“我们的活都是老客户介绍的，芝麻装平台并非像以往的装饰公司简单地派单，而是给我们背书，教我们怎么把工艺展示出去，获取流量”

毛万春介绍，芝麻装平台每周都有培训课，教工长拍摄短视频、运营小红书和抖音。“年轻工长通过平台学习，已经在小红书上接了很多单子。平台教他们写文案、做裂变，真实业主发布的内容，会吸引更多潜在客户。”

除了新媒体培训，平台还推出“验房师”“项目经理”“监理”等专业资格认证，帮助工长拓展业务边界。通过考核的工长可以进入精装小区验房，借此获得更多改造订单。“验房后，得以让工长有机会接触业主，用专业赢得信任，接到更多活。”

毛万春强调，工长靠口碑生存，平台所做的就是赋能工长，让他们掌握更多技能、获得更多订单。“装修链条太长，装饰公司很难玩明白，只有在一线施工的工长才能把整个链条玩透。售后也一样，工长一个电话就上门，这就是口碑的保障。”

魏会长随后补充介绍了平台的星级管理与售后保障机制。平台对工长实行“增分项”与“减分项”相结合的星级评定，从证书、作品到客户反馈，全方位考核。同时，平台与居然之家形成“双平台、双品牌”保障，出现售后问题，平台会第一时间协调解决。

针对工长从北京走出去的提问，魏会长回应：“全国的施工标准其实是统一的，并不存在北京高于其他地区的差异。我们从北京走出去，是把成熟的运营模式和生态逻辑复制到全国，而不是简单地把工艺带过去。未来，我们将在全国范围内推行统一的标准手册，让平台上的近2万工长人手一册，按标准执行。”

于会长进一步阐述了平台的行业标准建设。他介绍，入驻芝麻装平台的工长须通过严格考核，遵循全国工商联施工委员会发布的白皮书标准进行施工。平台未来将打造工长辅料平台，对辅料、主材提出统一要求，并联合银行、支付宝等第三方平台推进资金托管。

“客户按照标准验收，如果工长不符合标准，客户可以不付款。未来，芝麻装平台将形成完整的闭环，从辅料到施工到主材，全都有保障，同时有卖场加持。”于会长展望道，“芝麻装不是一家装修公司，也不是材料商，而是一个拥抱所有参与方的生态平台。”

渠道差异：工长与设计师的协同共生

Q：关于工长和设计师在引流方面有何差异与区别？品牌商更青睐哪一方？

志邦橱柜北京总经理张慧从定制品牌的角度分享了深刻洞察。她指出，当前整装公司在志邦的渠道占比虽高，但整体仅占市场的20%左右，大部分市场份额仍掌握在工长和设计师手中。

“未来我们不能过度依赖单一渠道。”因此，志邦家居正将设计师渠道和工长渠道作为两大战略方向。

设计师渠道承载个性化高端需求，是品质产品的出口；而工长渠道则与志邦的产品属性天然契合。“我们今年重点就是要把工长做起来。于会长做工长活动很有优势，因为瓷砖铺贴和工长接触频次较高，但我们定制行业接触工长有一定难度。芝麻装平台恰好解决了这个难题，让我们能高效触达优秀工长。”

张慧透露，通过芝麻装平台，他们一次活动就加到了100多位工长，并立即为他们提供免费设计图、专属橱柜套餐等服务。“工长需要靠谱的品牌，我们可以给他品牌的背书。未来的旧改市场，工长将成为连接品牌与消费者的核心节点。我们非常感谢会长们搭建的这个平台！”

A.O.史密斯·北京博达信诚总经理沈林峰从品牌定位角度阐释了对工长渠道的高度重视。“工长渠道是最注重口碑的渠道，这与我们品牌一直以来的定位特别契合。”他介绍，A.O.史密斯从2016年起打造客户运营团队，如今老顾客运营业务已超过所有专卖店业务。

“工长渠道其实就是做用户口碑的渠道。我们春节前给客户换净水滤芯，师傅还顺道修了橱柜把手，这种超出预期的服务，正是口碑的来源。工长渠道注重口碑，与我们品牌高度契合，我们一定全力拥抱！”

博洛尼北京总经理赵彬则站在定制与装修的双重角度，分享了工长在产品供应与交付中的关键作用。他首先感慨北京消费者装修的不易：“我们买全世界最贵的房子，装修却靠‘命’。如果碰到一个好的交付团队、好的大项目经理工长，才能顺利把活干好。”

他高度认可芝麻装模式的行业价值：“芝麻装的出现是市场需求的必然结果。魏会长有商业头脑，第一个把这件事做大做强。从认证培训到先行赔付、先施工后付款，开创了很多先河。”

在产品策略上，博洛尼为不同定位的工长匹配了差异化的产品线。“好的工长不仅是贴砖的，更是项目管理者。我们定制品牌在展厅看到的只占四成，六成在测量、配合、安装等现场环节。工长在项目管理中至关重要，我们的技术必须匹配工长的要求。”

赵彬强调，工长、设计师、厂家三方应在共同理解的前提下交付客户，而不是相互推诿。“只有这样才能满足口碑为王的现状，让老百姓真正省了钱、办了大事。”

KD定制家居董事长严红以亲身经历和生动案例，分享了工长与设计师两个渠道的协同共生关系。她回忆道，KD定制家居在过去20多年中，一直与工长深度合作。“因为我们做个性化定制，不允许做封板，一门到顶，这严重依赖工长的施工标准——能不能做到横平竖直。”

严红分享了一个动人故事：合作的一位安徽籍工长小贾，不仅帮KD定制家居做了全国很多店面的施工，还在过去两年成了KD定制家居的经销商。“年底一统计，小贾一年从KD定制具进货额排进全国前十。这说明工长的力量太强大了。”

严红认为，设计师与工长是两个完全不同的领域——设计师关注美感、空间、动线，工长负责落地实施，二者是高度配合的关系，不应分伯仲。“从我个人经历看，我身边的朋友装修，从设计师到工长都是我来找。而他们对行业完全陌生，信息极度不对称。”

正因如此，严红用6个月时间打造了“严选家居好物”平台，集合了十几个在行业做了20年以上的品牌，为中高端消费者提供一个靠谱的选择。“未来，我们可以把这个平台跟芝麻装深度对接，把高端的工长、设计师都装进来，给京城消费者一个安心的家装选择。”

卖场担当：构建差异化护城河

Q：近年来，家装行业跨界者不断涌入，关于“居然之家如何通过与芝麻装·工长之家的合作构建差异化护城河？

居然之家十里河店总经理周秋红首先感谢了于会长的启发与推动。“于总是因为相信才看见，三四年前就开始布局工长渠道。我们跟于总学习了很多，最终坚定了拥抱工长的决心。”

周总指出，当前装饰公司数量锐减，卖场和商家都在寻找流量。“我们有义务带领品牌方一起找到流量。”去年年底，居然之家十里河店打造了设计中心，为散落在各处的设计师提供展示平台。如今，针对工长群体，同样需要提供这样的平台。

“工长哪怕没有设计师，也要靠他来实现客户对家的美好愿望。他是全链路的，从头跟到尾，最在乎口碑。”周总强调，“设计师、工长、市场平台，是装修链条最核心的三个板块。居然之家在北京拥有96万平方米的线下体验店，头部资源全集中于此。如果我们把上下游都汇聚在这个平台上，这就是我们自己的护城河。”

工长回单靠口碑，不靠维护

Q：工长如何维护老客户、促进推荐？尤其在装修这种客单价高、使用周期长的行业，如何做好具体维护和落地？

于会长以依诺瓷砖岩板多年的实践数据回应了这一问题。他介绍，依诺每年在北京交付客户7万多户，通过回访电话发现，95%的客户印象最深、最愿意推荐的是工长，而不是设计师。

“工长的回单靠的是施工时的责任心和服务，而不是事后维护。”于记生动地比喻道，工长不需要请客户吃饭送礼，只要把活干好，客户自然想着他。客户家里的门合页坏了，找品牌可能24小时没人处理，工长一个电话打给销售：“你再不去，我再也不卖你家货了！”问题立刻解决。

“工长的话比客户的话都好使。所以工长的回单，是靠之前服务的口碑留下的，不是靠维护回来的。一个在北京生活的工长，如果不挂靠任何公司，一年低于25个活就活不了。他们没有线上获客，全靠老客户转介绍——这就是工长渠道重要的原因。”

魏会长补充道，很多消费者对工长的理解并不全面。真正的好工长，不仅是施工者，更是替业主操心、把控全局的人。“我们平台上一位工长曾收到的锦旗上面写着‘古希腊掌管装修的神’，所以工长要做的，是帮你分内的事都替你想到、做到。”

他提醒道，装饰公司同样拥有优秀工匠，但今天讨论的核心是，曾经懂装修、能落地的那些工长，恰恰是被长期忽略的。“这也是我们为什么要做芝麻装——我们要为那些在一线默默耕耘的工长们搭建一个属于自己的平台。”

结语

本次论坛历时三个多小时，与会嘉宾围绕工长模式的价值、品牌协同、平台建设、行业标准等议题展开了深入而坦诚的交流。大家一致认为，在家装行业变革加速的今天，工长作为施工最后一公里的关键角色，其价值正被重新发现与定义。

芝麻装工长之家与居然之家的深度合作，不仅为消费者提供了更透明、更可靠的装修选择，也为品牌方开辟了新的增长渠道，更为行业生态的良性发展注入了新动能。

正如与会嘉宾所言：“好的装修靠口碑，好的工长靠手艺。当平台、品牌、工长三方协同，共同为消费者负责，这个行业才能真正走向健康与繁荣。”