《2024中国家装行业年度调研报告》系列三从家装企业视角展开分析，从企业现状分析、企业变革措施两个维度，立体呈现家装行业的发展态势。

  我们希望，本报告所呈现的内容，能够为行业企业带来深度思考，为行业企业的转型发展提供参考建议。

  我们相信，“悲观者永远正确，乐观者永远在路上”，让我们以乐观的姿态，求真务实的精神，携手共进，共同打造家装领域的新质生产力发展之路。

  基于家装企业视角：以消费者诉求为导向寻求变革

  （一）企业现状分析

  1.大部分装企盈利难、产值增长受挫

  根据此次百强装企调研之行合计拜访17座城市60家企业，

  2024年同期产值增长、持平、下降的比例图

  数据来源：由百强调研走访团整理

  从家装公司面临的问题看，主要有以下的原因：

  （1）外部因素

  ①宏观经济环境影响

  近两年，随着中国GDP增速的放缓，居民可支配收入增长相对缓和，国家加大房地产市场的调控力度，多重因素作用给家装行业带来了巨大压力。房地产市场的下行直接影响了家装企业的业务量，许多企业不得不面临订单减少、营收下滑的困境。同时，经济环境的不确定性增加，也造成消费者在家装消费上花费更加趋于谨慎，从而进一步压缩了整体市场需求。

  近10年中国GDP及增长率

  近10年中国居民人均可支配收入

  数据来源：由百强调研走访团整理

  ②市场需求变化

  随着居民收入增长的放缓，消费者的购买力和消费信心受到抑制。与此同时，未来收入的不确定性增加，使得消费者在家装等大宗消费上的支出更加保守和谨慎。这种需求端的萎缩直接导致了家装企业订单减少，影响了整体产值和利润。

  ③行业竞争加剧

  家装市场的竞争日益激烈，企业为了争取有限的客源，不得不采取低价策略。这种价格战导致了毛利润率的显著下降，企业的盈利空间被大幅压缩。为了生存，不少企业选择以牺牲利润为代价，来维持市场份额，进一步加剧了亏损的局面。

  ④获客难度增加

  随着市场环境的变化，客户获取变得愈发困难，传统的营销方式效果不佳，企业需要投入更多的资源用于市场推广，进一步侵蚀了企业的利润，使得原本已处于压力下的企业经营更加艰难，形成了亏损的恶性循环。

  （2）内部因素

  从家装公司内部原因来看，当前家装行业的治理结构、运营结构、成本结构，大多沿用已有30余年的传统模式。然而，随着市场环境的变化和竞争的加剧，这种传统模式已难以支撑家装行业的可持续发展和转型升级。

  ①治理结构的局限性

  传统装企的治理结构往往较为僵化，决策链条长，缺乏灵活性和创新性。这种层级分明但缺乏弹性的管理模式，在应对瞬息万变的市场环境时显得力不从心。现代家装市场要求企业能够迅速响应客户需求和市场变化，而传统治理结构的滞后性则限制了企业的应变能力，导致错失市场机会，难以实现企业的转型升级。

  ②运营结构的弊端

  传统装企沿用多年的运营结构以线下渠道为主，依赖大量的人力和传统的施工管理方式。这种模式存在管理效率低下、沟通不畅、项目周期长、客户体验不佳等问题。在数字化浪潮下，消费者对便捷、高效和透明的服务需求不断增加，而传统运营模式无法满足这一需求，导致客户流失和市场竞争力下降。因此，家装企业亟须引入数字化工具和智能化管理，以优化运营流程，提高效率和客户满意度。

  ③成本结构的挑战

  传统装企的成本结构依赖于大规模的前期投入，包括人工成本、材料成本，以及冗长的供应链环节。随着市场竞争的加剧，低价竞争策略进一步压缩了利润空间，传统的成本结构难以为继。同时，获客成本的增加和消费者对价格的敏感度提升，使得企业不得不在降低成本和维持质量之间进行艰难的平衡，导致企业的盈利能力持续下滑。

  2.装企盈利来源——产品、供应链和运营管理

  在回答家装公司盈利来源这个问题之前，我们先回答一下，家装是一门什么生意。家装是一门以设计为牵引，通过系统集成服务落地为消费者提供家装产品材料组合的生意。基于此，家装公司的盈利来源主要是三个方面，分别为产品、供应链、运营管理。

  （1）从整装产品中赚钱

  家装公司的首要任务是通过设计引导，组合出能够满足消费者需求的整装产品与材料。这一过程要求公司不仅要理解消费者的生活方式与审美偏好，还需要有能力在市场上筛选出最符合设计要求的产品与材料。整装产品的组合不仅要考虑功能性和美观度，还要兼顾环保、耐用性和成本效益。通过为客户提供满足客户需求定制化的整装产品和材料组合，家装公司销售这些产品同时，提供组合的附加价值，并在这一过程中实现盈利。

  （2）从产品与材料供应链上赚钱

  家装公司要在供应链管理上实现盈利，需要对整个材料供应链进行严格的管理和优化。通过与供应商建立长期的战略合作关系，家装公司可以在采购环节获得更有利的价格和优质的服务。大规模的材料采购、严格的质量把控，以及合理的库存管理都是降低成本的重要手段，通过降低采购成本，家装公司可以不断提升利润率。

  （3）从经营管理上赚钱

  系统集成服务管理是家装公司利润的重要来源之一。系统集成服务涉及从设计系统集成服务涉及从设计、采购、施工、到最终验收的各个环节，每个环节的有效管理都直接影响到项目的成本和时间。通过优化施工流程、引入先进的管理工具和技术，以及培养高效的项目管理团队，家装公司能够提高项目的执行效率，减少不必要的开支、损耗与时间延误，从而提升整体盈利能力。

  （二）企业变革措施

  在家装消费者消费降级以及行业竞争日益激烈的环境中，企业只有通过积极寻求变革，精细化经营，才能在生存和发展的道路上取得成功。需要从以下四个关键方面去谋求生存与变革。

  1.最大化挖掘客户价值

  首先，激烈竞争前提下，家装企业客户价值的挖掘不是单一的价格提升，而是要通过提供更具价值的产品和服务来增加客户的满意度与信任度，从而提升每位客户在企业的消费水平。

  从本质上讲，客户通过装修为家庭打造一个完整家的需求没有变化，由于此前家装企业无法为客户提供满意产品，迫使客户不得不从多渠道或多商家采买。因此家装企业要提升客单价，首先要理解客户的真实需求并为其提供定制化和一站式的解决方案，通过市场调研和一线反馈分析客户偏好、消费行为等信息，为客户提供更符合其审美、生活方式和功能需求的产品与服务。

  其次，提升客户体验也是挖掘客户价值的重要途径。家装是一个客户参与度高、流程复杂度高的业务，客户体验的好坏直接影响到客户的消费意愿及客户口碑。因此，装企应在整个家装流程中，加强与客户的沟通和互动，通过透明化的工程管理和专业化的项目管理，减少项目交付过程中的不确定性，提升客户的信任度和满意度。这样不仅可以提升客户的单次消费金额，还能促使客户推荐新客户，形成良性循环。

  2.迭代产品与服务

  在当前房地产市场下行和家装行业竞争激烈的背景下，仍然有许多家装企业为了生存，延续着低价策略来吸引客户，维持着公司的生存与经营。实际上，企业要在激烈的市场竞争中谋求长远发展，关键在于不断“迭代产品与服务”。

  产品迭代方面可以从以下几方面考虑：

  （1）建立产品评判体系

  家装企业要建立一套完善的产品评判能力，通过市场调研和消费者反馈，将那些质优价美的品牌产品引入自身的产品体系。这不仅能够提升整体项目的产品质量，也能满足现代消费者对于高性价比的需求。通过严谨的产品筛选，企业能够确保引入的每一件产品都符合客户期望，从而提升客户满意度。

  （2）加深与品牌商合作，提升产品更新频率

  与品牌企业的紧密合作是加快新产品迭代的有效途径。通过增加沟通频率和深度，家装企业可以获得品牌企业的新产品信息和产品资源，这不仅能使企业在市场竞争中抢得先机，也能让家装服务者和消费者体验到产品更新带来的新鲜感。

  （3）融合品类产品

  通过一体化设计服务、业务流程衔接、合理分配机制，可以将定制家具、软体装饰、电器产品纳入家装体系中，实现一站式服务。这种全方位的产品整合策略能提升客户体验和家装的附加值，让客户无需四处奔波即可获得全面的家居解决方案，满足客户整装需求。

  服务迭代方面可以从以下几方面考虑：

  （1）工艺工序的迭代

  服务的迭代首先体现在工艺和工序的优化上。针对不同地域的环境条件、房屋质量差异以及消费者在未来居住过程中可能遇到的痛点，家装企业需要对基础装修的工艺和工序进行迭代。这种因地制宜的改进不仅能提升施工的适应性和质量，还能有效解决消费者在居住过程中可能遇到的问题，从而提高客户满意度和口碑。

  （2）应用新技术和产品

  面对工人老龄化带来的劳动力供给不足，以及工人手艺差异导致的交付质量不稳定，家装企业需要积极引入新技术和新产品。这些创新能够简化施工流程，降低对工人手艺的依赖，从而减少交付质量的波动。通过技术的应用，企业不仅能提高施工效率，还能确保每个项目的高质量交付，进而提升整体服务水平和客户体验。

  （3）对工人的培训与考核

  进一步提升服务质量，家装企业应加强对工人的工艺工法和服务流程的培训，并建立严格的服务质量考核机制。通过系统化的培训，工人能够掌握最新的施工技术和服务标准，从而提高施工质量和客户服务水平。同时，通过定期的服务质量考核，企业可以及时发现和解决服务中的问题，确保每个项目的高标准交付。这种持续的培训和考核机制不仅能提升工人的专业技能，还能增强企业的整体服务能力和市场竞争力。

  3.精耕细分市场、拓展下沉市场

  随着一线和二线重点城市家装市场的日趋饱和，企业需要通过精耕细分市场和拓展下沉市场来寻找新的增长点。细分市场和下沉市场的开拓，既能帮助企业在竞争激烈的市场中找到差异化的竞争优势，也能在更广泛的地域和消费层级中扩展市场份额。

  （1）精耕细分市场

  为了在竞争激烈的家装市场中占据一席之地，企业必须深入细分市场。通过对客户进行多维度分层，如从价格、年龄、家庭结构、风格偏好、居住需求和使用需求等方面进行分析，企业可以精准识别不同客户群体的需求。基于此，家装企业可以为经济型客户提供高性价比的选择，为中高收入群体设计定制化的家装方案，并为不同家庭结构提供量身定制的解决方案。这种差异化策略使企业能够更好地满足不同类型客户的特定需求，在市场中形成独特的竞争优势。

  （2）拓展下沉市场

  随着城镇化的推进，三四线城市及乡镇的家装需求呈现快速增长趋势。近年来，这些地区的消费者对于生活质量的要求逐渐提高，正在形成新的市场机遇。具有规模和资源优势的家装企业可以在这些市场中获得显著的竞争优势。

  下沉市场的客户并不像一线客户对价格特别敏感，而是对品质服务和产品有更强的需求。由于此前缺乏优秀的家装供给，使得客户往往花费了大量资金却未能获得满意的家装体验。因此，通过提供优质的产品和服务，头部家装企业能够填补这一市场空白，满足这些客户的期望。利用标准化的施工流程和严格的质量控制措施，这些企业能够提供高效且稳定的服务，从而在下沉市场中建立良好的声誉和客户基础。此外，企业还应制定本地化市场策略，融入当地文化和生活方式，提供符合当地客户需求的产品和服务。

  整体来看，通过精耕细分市场，企业可以准确把握和满足不同客户群体的特殊需求，从而在一线市场中维持市场份额。而拓展下沉市场战略的成功实施，则有助于企业抓住新的市场机会，实现业务增量。