“模式变革有两点至关重要，其一是要真正以消费者为中心，上下游之间相互负责，共同服务好客户；其二是要从利益博弈变为共同的价值体系，相互赋能。”

——居然之家董事长 汪林朋

有人在的地方就有博弈，商场如战场，每一次决策的诞生都是博弈过程中绽放的火花。如果说过去的家居商业模式是“零和博弈”所统治的天下，那这场角逐的未来必定会在环镜下行的催化下，走向“负和博弈”的终极末路，没有一个人会成为最后的赢家。

当消费模式发生转变，家居市场的一成不变则无法维持秩序的平衡。当前经济局势下，挤压生态体系中其余角色的生存空间无异于饮鸩止渴，唯有合作共赢的“正和博弈”才是历史与未来的正确衔接——居然之家担当了这个掌握未来关键之钥的重要角色，而“销售分成”模式则正式开启了从零和博弈迈向正和博弈的革命之路。

今年3月，居然之家首次在哈尔滨店试水“销售分成”；12月初，在“居然之家大湾区发展规划暨三店联合招商发布会”现场，董事长汪林朋正式提出全面转型，从“固定收租”向“销售分成”模式转变，与工厂、经销商形成命运共同体。

事实上，居然之家并非第一个提出“销售分成”模式的卖场，早期该名词曾在百货商场行业中昙花一现，最终却悄然落幕。而汪林朋在与中居新闻的独家专访中透露，作为试水的哈尔滨门店半年以来效果可谓超出预期，“不仅实现了百分百招商，还有很多经销商在排队等候位置，大家对这样的方式很认可。”

为何无法拯救百货商场的“销售分成”模式却在居然之家的运作中如鱼得水？通过与汪林朋的交谈，笔者将其原因归结为三点：信念、防守与进攻——也正是凭借这三点的同时赋能，居然之家才会是那个打破零和博弈、开创正和博弈局面的第一人。

「信念加持」，即不给自己留后路的勇气，破釜沉舟，以此不断督促自身全力以赴。汪林朋解释说，过去百货商场所谓的销售分成，实际上并没能真正摒弃租金，绝大部分采用保底租金+销售提成的模式，不论经销商卖得好不好，商场依然旱涝保收，而这种变相租金的模式显然与居然之家所倡导的风险共担相背离。居然之家的“销售分成”模式彻底放弃了固定租金，仅按照一定比例进行销售提成。从结果上看，经销商节约了成本，双方盈利的基点统一到了一个维度之上；而从过程上看，居然之家自请进入“困难模式”，从“躺着收租”变成“跑着挣钱”，将原本不存在的风险加注到了自己身上，而正是这样看似“不要命”的打法，让居然之家真正和经销商站到了同一阵线，也让双方的价值逻辑达到前所未有的一致，“我们改革的第一要素是真正以消费者为中心，上下游目标一致，相互赋能，才能服务好客户，实现三方利益的最大化。”

「防守之盾」，即在面对本不该存在的风险时，能够有效保护自身权益的屏障。对于销售分成模式而言，业界质疑之声最大之一便是“逃单”，而这也是该模式拥有极大门槛、难以普及复制的一大根本原因所在。在居然之家的防守体系中，所有的改革一定是建立在诚信合作的基础之上。在汪林朋看来，诚信是市场经济的最大效益，一切合作开始的前提定是基于相互信任与契约精神。

当然，商业逻辑上的道义是底层基础，上层建筑亦缺一不可。居然之家凭借领先的数字化技术在20余年前便实行了统一收银，不仅实现了摊位可视化监控，更可对客流进行跟踪分析，而这几乎可以解决大部分商务逃单的问题。另一方面，居然之家在管理层面做了诸多改进，如鼓励消费者在洞窝数字化平台开单以享受先行赔付保障，激励经销商开单、实行举报有奖等措施。而实际上，“逃单”或许从一开始便不需要太过担心：在哈尔滨店的运作中，招商位置供不应求，每一个商户都清楚的知道“无法提供分成便会面临淘汰”的自然法则，基于此，业界所顾虑的逃单问题似乎并非无解。

「进攻之矛」，即在价值一致性的前提下，不断为团体利益开疆扩土，主动出击为线下引流并提高转化。技术与管理双管齐下所带来的最大改变，便是使居然之家绝大部分的工作重点变成了如何获取流量、如何通过全链条服务能力提升销售——“大力发展整装赛道”便是其中最为锋利的武器，这亦是居然之家作为行业龙头，于公于私都必须要走的道路。

汪林朋介绍到，传统家装行业存在诸多弊端。一方面，设计师、材料商和施工队等环节联合起来“采购”消费者，利益来源于最后的增项或回扣，这也造就了多年来家装依旧是最令消费者痛苦的行业之一；另一方面，利益来源决定了其零和博弈的相处模式，多方之间相互拼命挤压，最后的手段只会流于偷工减料，解决这样的行业乱象迫在眉睫。

与此同时，整装行业也存在着巨大空间。当前家装市场转化率仅为10%左右，热度很高的贝壳也不过20%，剩余80-90%的空间大有可为。毫无疑问，整装是行业未来的发展方向。

“所谓家装消费其实就是两件事，一是流量和内容，二是回归本质，以客户为中心。”在居然乐屋的打造下，十几个风格、定位各异的整装样板间已拔地而起，分别坐落在不同的门店中，为其商户引流转化。对居然之家来说，获取流量并不是重点，真正的竞争核心在于“内容”的质量，因内容不行而无法实现转化的流量就是无效流量——居然的整装体系中，所谓内容就是其通过上下游协同所建立起的利益共同体机制。在乐屋整装样板间中，所有报价绝非相互挤压的关系，而是基于合理的利润与品质，所有参与者都达成“只有提供给消费者更好的产品与服务，才能获得更多利益”的价值共识，共同承担风险与回报，让“宰客”的意义与行为都不复存在。

近年来整装热度高居不下，但其之所以能够成为居然之家开拓“销售分成”模式的底气之一，根本原因还是在于整装赛道极高的准入门槛：多种风格样板间所需要的庞大占地空间、强大的资源整合能力、完善的物流配送能力、管理能力、设计能力、交付能力……整装实际上是上下游统治的模式，绝非简单的环节串联，对于大多数企业而言，同时拥有这些能力可谓难于登天——毫无疑问的是，居然之家本身的定位优势，碰巧便是最适合走上整装赛道的集合体，而这一有效的“进攻之矛”通过强大的流量转化能力，最大限度保障了销售分成模式正常运转的底层逻辑，即利益价值的绝对增加。

事实上，不论是乐屋整装样板间，还是销售分成模式本身，居然之家所希望达成的是一个基于目的一致、利益一致、价值观一致的“命运共同体”，在合作的过程中，所有参与者的利益均有所增加，且不会导致其他方的利益减少，最终形成整个生态链条的利益共同增长，实现多方共赢——而这便是“正和博弈”的意义所在，在居然之家的价值体系不断推进下，我们或许即将看到商业模式发展的最好模样。